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怎么样才能让客户认为值得拥有
来源(互联网)  作者(互联网)  阅读()   时间(2020/3/13 13:34:12)

产品销售的关键在于让客户认为值。很多客户在购买商品时,不是货比三家,就是托辞:价格太贵,客户觉得太贵的关键因素在哪,两个字——不值。

买了不值得买的商品就叫贵。比如,小王新买一部手机,发现朋友也在网上买了一部,价格比他买的还便宜,而且比他的手机还要好,因此小王就会认为他买贵了,不值!我们平时做事的时候也会考虑这么做究竟值不值,值与不值的评判标准究竟是什么呢?

值与不值的评判标准是:权衡利弊。人都有趋利避害的本性,凡是对自己不利的就会回避、规避甚至逃避;对自己有利的就会接受、接纳甚至索取。人们在做与不做某件事情上,往往也是权衡利弊的结果。在日常的购买消费行为中更是如此!

消费行为中权衡利弊的具体表现

从顾客的角度来看,“值”可以理解为:满意、舒服、喜欢、物有所值、高兴、信任、实用、实惠、品质好、好的态度及评价,以及满足或符合了自己某方面的需求、爱好、欲望、要求、标准等。反之,就是不值了。在购买行为中具体表现如下:

1.产品的差异化优势度。

“货比三家”讲的就是这个道理,其中,比较的是产品的性价比和优势度。很少有顾客不通过对比就购买商品的,除非是你的老顾客。因此,没有竞争优势和性价比的商品很难在激烈的市场上立足,也很难赢得顾客的青睐,经常会被顾客拒之钱外。

2.顾客的需求度及满意度。

需求的强烈程度对顾客的购买行为有直接驱动作用,但如果不能让顾客满意,即便有需求也不能促使成交。因此,需求度的高低是前提,满意度的高低是关键。这取决于你的产品是否与顾客的需求高度吻合,能否使他们满意。比如:一位顾客走进一家上衣专卖店,经过一番挑选对比后,发现没有一件是自己想要的衣服,所以扭头就离开了。这明显说明,这家上衣店没有吻合顾客的需求,不是他想要的。

3.服务及保障性的认可度。

作为商品的附加值,服务是商品价格的重要组成部分。而且在市场竞争激烈的今天,服务的价值更加凸现出来。

如今的产品质量和款式越来越雷同,但销量却大相径庭,服务在这其中的影响是很大的。在顾客购买的过程中,除了直接接触产品,同时也在直接接触服务,服务的优劣会直接影响顾客购买的满意程度,也决定了商品的成交与否。

因此,服务的优劣尤为重要。只有服务不打折,我们的商品价格才不会打折——顾客才会认可和接受我们的商品,从而认可和接受我们的价格。

保障性指的是产品性能的安全及质量的优劣,还包括售后服务。产品品质的好坏和售后服务的优劣,也是顾客决定是否购买的重要参考因素之一。

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